Pada umumnya, isyarat membeli tidak lain adalah ketika pelanggan mengatakan atau melakukan sesuatu yang mengindikasikan antusiasme atau sukacita terhadap apa yang Anda tawarkan. Secara lebih terperinci, Michael LeBoeuf, Ph.D memberikan contoh-contoh ucapan-ucapan atau tanda- tanda kesediaan membeli yang paling sering terungkap.
Isyarat membeli dalam bentuk verbal:
• Pelanggan melontarkan pertanyaan seperti, “Bolehkah saya lihat barang itu sekali lagi?”, “Bisakah Anda jelaskan sekali lagi?”, “Warna apa lagi yang ada?”
• Pelanggan setuju terhadap apa yang Anda katakan.
• Dengan nada positif, ia mengatakan betapa senang hatinya kalau bisa memiliki apa yang Anda tawarkan itu.
• la menjawab pertanyaan Anda dengan mudah dan positif.
• la menginginkan tambahan informasi, misalnya berapa besar uang muka yang dibutuhkan, atau apakah pembayaran cicilan bisa diatur.
Isyarat membeli dalam bentuk non-verbal:
• Si pelanggan agak mencondong ke depan.
• la lebih banyak menatap Anda.
• Matanya terbuka lebar dan berbinar-binar.
• la tersenyum dan alisnya dalam keadaan kendur.
• la mengangguk mengiyakan apa yang Anda katakan.
• Bibirnya tersenyum dan sedikit terbuka, ketimbang terkatup dan menekuk.
• Tangannya rileks dan terbuka serta dengan telapak tangan menghadap ke arah Anda.
• Kakinya terbuka atau, kalau pun bersilang, menghadap ke arah Anda.
• la menyandarkan tangannya pada dagu atau pipi, atau menggosok-gosok kedua tangan itu.
• la memegang atau mempelajari formulir pesanan atau materi-materi penjualan.
• Dengan tak sadar, ia meraba buku cek, dompet, atau tasnya.
• la membuat kalkulasi.
• la mengambil kontrak penjualan.
Marilah kita andaikan bahwa Anda sedang menghadapi seorang pelanggan yang bisa Anda tolong, dan bahwa Anda telah berusaha sebaik mungkin memperlihatkan kepadanya dalam hal apa Anda bisa menolongnya. Kini tibalah saatnya untuk menegakkan antena perasa Anda dan bersiap untuk melihat dan mendengar isyarat membeli. Dengan cermat amatilah sikap pelanggan, setiap kali Anda menerangkan manfaat dari apa yang Anda tawarkan.
Jika ia masih juga belum memberikan reaksi, terangkanlah manfaatnya. Kadang-kadang rasa keberatan itu juga bisa menjadi isyarat membeli. Tapi jika ia nyata-nyata memberi tanggapan dengan isyarat hendak membeli, hargailah isyarat itu dan bersiaplah menutup penjualan. Tersenyumlah dan anggukkanlah kepala. Lontarkanlah komentar yang menghargai seperti, “Saya senang karena Anda menanyakan hal ini”, atau “Anda memang bijaksana, karena mendasarkan keputusan membeli atas kualitas dan nilai, ketimbang atas harga yang rendah.” Nyatakanlah dengan kata-kata sikap, bahwa Anda memang menyenangi apa yang dilakukan atau dikatakannya, dan ini memperbesar kemungkinan bahwa ia akan terus mengulang sikapnya tersebut, dan akhirnya membeli dari Anda.
Memang ada sejumlah alasan yang menyebabkan pelanggan bisa membeli apa yang Anda tawarkan. Tapi biasanya, ia membeli disebabkan hanya dua dari beberapa alasan itu. Begitu Anda menerangkan satu manfaat yang membangkitkan isyarat hendak membeli, Anda sudah tidak perlu lagi menerangkan manfaat yang lainnya. Usahakanlah agar pelanggan membeli hanya karena alasan yang sederhana. Kini tibalah saatnya bagi Anda untuk menutup penjualan.
Lebih lanjut, penulis yang sudah memiliki reputasi internasional dan konsultan bisnis ini menjelaskan di dalam bukunya, “Memenangi dan Memelihara Pelanggan Seumur Hidup” tentang berbagai hal dan cara agar kita bisa menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan, klien, dan relasi bisnis. Tujuannya, tentu saja agar mereka mau membeli dan menjadi pelanggan setia kita seumur hidup.
